Messestand-Knigge: So sichern Sie sich Kundenkontakte

Im letzten Blogbeitrag zum Thema «So wird Ihr Messeauftritt zum Erfolg» kam bereits zum Ausdruck, dass das Stand-Team mit seinem Verhalten einen grossen Einfluss auf das Geschehen auf der Messe hat. Doch wie soll man sich konkret verhalten? Und welche Massnahmen machen es leichter, mit Messebesuchern in Kontakt zu kommen?

Die Grundlagen: Knigge am Messestand

• Legen Sie Wert auf ein gepflegtes Äusseres. Kleider sollen zum Anlass passen, dürfen aber auch auf das Thema oder das Produkt abgestimmt sein. Achten Sie auf Bequemlichkeit, besonders bei Schuhen: Die Tage an Messen sind lang und mit schmerzenden Füssen oder zu engem Hemdkragen fällt das Lächeln schwer.
• Essen ist am Messestand tabu. Kauendes Standpersonal wirkt auf Besucher nicht einladend – oder unterbrechen Sie gerne jemanden beim Essen? Verzichten Sie wenn möglich auf Kaugummi. Für den frischen Atem zwischendurch helfen Pfefferminz-Bonbons und die Zahnbürste nach dem Mittagessen. Einzige Ausnahme: Sie bieten an Ihrem Stand verschiedene Speisen an. Dann kann man das natürlich zusammen mit dem Kunden geniessen, wenn es sich im Gesprächsverlauf anbietet.
• Das Telefon sollte am Messestand in der Tasche bleiben. So signalisiert das Standteam jederzeit Gesprächsbereitschaft. Begeben Sie sich für unvermeidliche Telefonate hinter den Stand oder – falls vorhanden – in einen geschlossenen Bereich auf dem Stand. Auch hier gilt die Ausnahme: Wenn das Handy zum Präsentieren oder zum Erfassen von Besucherdaten genutzt wird, ist das in Ordnung. Erklären Sie im Gespräch, wozu Sie das Gerät nutzen. So vermitteln Sie Digitalkompetenz.
• Beschränken Sie die Dauer Ihrer Gespräche. Besonders mit bestehenden Kunden. Sie sind an einer Messe, um neue Kunden kennenzulernen. Haben Sie den Mut, Gespräche freundlich aber bestimmt zu beenden, wenn sie zu lange dauern und vom eigentlichen Thema abschweifen.
• Machen Sie sich im Vorfeld mit den vorhandenen Präsentations- und Hilfsmitteln vertraut. Üben Sie verschiedene Abläufe. So sind Sie für verschiedenste Gesprächssituationen gerüstet und vermitteln Kompetenz.

Für Fortgeschrittene: So bringen Sie mehr Besucher an Ihren Stand

• Vergrössern Sie Ihre Standfläche! Besucher dürfen auch auf dem Gang vor oder neben Ihrem Messestand angesprochen werden. Warten Sie nicht, bis sich jemand auf Ihren Stand begibt, sondern gehen Sie aktiv auf Besucher zu.
• Bieten Sie etwas! Kulinarische Angebote wie Kaffee, Drinks oder Glacé sind eine willkommene Erfrischung und bieten sich als Einstieg in ein Gespräch sehr gut an. Achten Sie bei essbaren «Give-Aways» auf gute Qualität und investieren Sie in Spezialitäten-Kaffee oder ausgefallene, auch alkoholfreie, kreative Drinks. Beliebt sind auch Konzepte, bei denen sich Besucher Ihre eigenen Leckereien zusammenstellen können: Zum Beispiel verschiedene Toppings fürs Glace oder eine Candy-Bar. Achten Sie darauf, dass solche Angebote zur Gesamtpräsentation passen.
• Setzen Sie auf den Spieltrieb! Wir spielen alle gerne. Der Spieltrieb kann meist unabhängig von Geschlecht, Alter oder sozialer Schicht abgerufen werden. Überlegen Sie sich, wie Besucher Ihre Produkte auf spielerische Weise entdecken können. Und stellen Sie eine entsprechende «Belohnung» in Aussicht. Das können kleine «Probiererli» oder auch grössere Wettbewerbsgewinne sein. Hier gilt ebenfalls: Erzwingen Sie nichts! Solche Massnahmen sollen sich harmonisch ins Konzept einfügen und nicht aufgesetzt wirken.

Für Profis: Nutzen Sie die Digitalisierung als Chance

• Erleichtern Sie sich die Bearbeitung Ihrer Messekontakte und erfassen Sie diese digital. Nutzen Sie entsprechende Angebote vom Veranstalter oder lassen Sie sich über geeignete Möglichkeiten beraten. Die digitale Erfassung von Kontakten erlaubt Ihnen, schneller nachzufassen und erspart Ihnen mühsames abtippen von Visitenkarten. Einige Tools bieten ausserdem interessante Auswertungsmöglichkeiten, die Ihnen bei der Planung des nächsten Messeauftrittes helfen können.
• Bespielen Sie vor, während und nach der Messe gezielt Ihre digitalen Medienkanäle. Machen Sie auf Ihrer Website und in den sozialen Medien auf Ihren Messeauftritt aufmerksam. Nutzen Sie dafür auch Plattformen, die die Messe zur Verfügung stellt. Informieren Sie sich im Voraus über gängige Hashtags und markieren Sie Messe und Veranstaltungsort, um Ihre potentielle Reichweite zu erhöhen. So verlängern Sie die Wirkungsdauer Ihres Messeauftrittes.
• Vernetzen Sie sich: Prüfen Sie, welche bestehenden Verkaufstools Sie für Ihren Messeauftritt wiederverwenden können. Vielleicht lohnt es sich, am Messestand gleich einen Zugang zum Onlineshop anzubieten? Oder Sie haben für den Verkauf bereits eine nützliche App entwickelt, die Sie nutzen können? Setzen Sie geschickt auf Synergien.

Natürlich ist es nicht immer möglich, alle diese Punkte umzusetzen. Und gerade wenn es ums Ansprechen von Besuchern geht, fördert nur viel Übung das Selbstvertrauen. Beobachten Sie sich beim nächsten Messeauftritt selbst und probieren Sie, neben den Grundlagen, den einen oder anderen Tipp aus. Achten Sie auf die Reaktionen der Besucher: Bestimmt wird es Ihnen leichter fallen, Kontakte zu knüpfen – und Folgetermine zu vereinbaren.

Publikation

Dieser Artikel erschien erstmals am 3. Oktober 2018 als Gastbeitrag im Blog der WIR Bank Genossenschaft. Den Original-Artikel finden Sie hier.