Messestand-Knigge: So sicherst du dir Kundenkontakte

Im letzten Blogbeitrag zum Thema «So wird Ihr Messeauftritt zum Erfolg» kam bereits zum Ausdruck, dass das Stand-Team mit seinem Verhalten einen grossen Einfluss auf das Geschehen auf der Messe hat. Doch wie soll man sich konkret verhalten? Und welche Massnahmen machen es leichter, mit Messebesuchern in Kontakt zu kommen?

Die Grundlagen: Knigge am Messestand

• Legen Sie Wert auf ein gepflegtes Äusseres. Kleider sollen zum Anlass passen, dürfen aber auch auf das Thema oder das Produkt abgestimmt sein. Achte auf Bequemlichkeit, besonders bei Schuhen: Die Tage an Messen sind lang und mit schmerzenden Füssen oder zu engem Hemdkragen fällt das Lächeln schwer.
• Essen ist am Messestand tabu. Kauendes Standpersonal wirkt auf Besucher nicht einladend – oder unterbrichst du gerne jemanden beim Essen? Verzichte wenn möglich auf Kaugummi. Für den frischen Atem zwischendurch helfen Pfefferminz-Bonbons und die Zahnbürste nach dem Mittagessen. Einzige Ausnahme: Du biestest an deinem Stand verschiedene Speisen an. Dann kann man das natürlich zusammen mit dem Kunden geniessen, wenn es sich im Gesprächsverlauf anbietet.
• Das Telefon sollte am Messestand in der Tasche bleiben. So signalisiert das Standteam jederzeit Gesprächsbereitschaft. Begebe dich für unvermeidliche Telefonate hinter den Stand oder – falls vorhanden – in einen geschlossenen Bereich auf dem Stand. Auch hier gilt die Ausnahme: Wenn das Handy zum Präsentieren oder zum Erfassen von Besucherdaten genutzt wird, ist das in Ordnung. Erkläre im Gespräch, wozu du das Gerät nutzt. So vermittelst du Digitalkompetenz.
• Beschränke die Dauer deiner Gespräche. Besonders mit bestehenden Kunden. Du bist an einer Messe, um neue Kunden kennenzulernen. Habe den Mut, Gespräche freundlich aber bestimmt zu beenden, wenn sie zu lange dauern und vom eigentlichen Thema abschweifen.
• Mache dich im Vorfeld mit den vorhandenen Präsentations- und Hilfsmitteln vertraut. Übe verschiedene Abläufe. So bist du für verschiedenste Gesprächssituationen gerüstet und vermitteln Kompetenz.

Für Fortgeschrittene: So bringst du mehr Besucher an deinen Stand

• Vergrössere deine Standfläche! Besucher dürfen auch auf dem Gang vor oder neben deinem Messestand angesprochen werden. Warte nicht, bis sich jemand auf deinen Stand begibt, sondern gehe aktiv auf Besucher zu.
• Biete etwas! Kulinarische Angebote wie Kaffee, Drinks oder Glacé sind eine willkommene Erfrischung und bieten sich als Einstieg in ein Gespräch sehr gut an. Achte bei essbaren «Give-Aways» auf gute Qualität und investiere in Spezialitäten-Kaffee oder ausgefallene, auch alkoholfreie, kreative Drinks. Beliebt sind auch Konzepte, bei denen sich Besucher ihre eigenen Leckereien zusammenstellen können: Zum Beispiel verschiedene Toppings fürs Glace oder eine Candy-Bar. Achte darauf, dass solche Angebote zur Gesamtpräsentation passen.
• Setze auf den Spieltrieb! Wir spielen alle gerne. Der Spieltrieb kann meist unabhängig von Geschlecht, Alter oder sozialer Schicht abgerufen werden. Überlege dir, wie Besucher deine Produkte auf spielerische Weise entdecken können. Und stelle eine entsprechende «Belohnung» in Aussicht. Das können kleine «Probiererli» oder auch grössere Wettbewerbsgewinne sein. Hier gilt ebenfalls: Erzwinge nichts! Solche Massnahmen sollen sich harmonisch ins Konzept einfügen und nicht aufgesetzt wirken.

Für Profis: Nutze die Digitalisierung als Chance

• Erleichtere dir die Bearbeitung deiner Messekontakte und erfasse diese digital. Nutze entsprechende Angebote vom Veranstalter oder lass dich über geeignete Möglichkeiten beraten. Die digitale Erfassung von Kontakten erlaubt es dir, schneller nachzufassen und erspart dir mühsames abtippen von Visitenkarten. Einige Tools bieten ausserdem interessante Auswertungsmöglichkeiten, die dir bei der Planung des nächsten Messeauftrittes helfen können.
• Bespiele vor, während und nach der Messe gezielt deine digitalen Medienkanäle. Mache auf deiner Website und in den sozialen Medien auf deinen Messeauftritt aufmerksam. Nutze dafür auch Plattformen, die die Messe zur Verfügung stellt. Informiere dich im Voraus über gängige Hashtags und markiere Messe und Veranstaltungsort, um deine potentielle Reichweite zu erhöhen. So verlängerst du die Wirkungsdauer deines Messeauftrittes.
• Vernetze dich: Prüfe, welche bestehenden Verkaufstools du für deinen Messeauftritt wiederverwenden kannst. Vielleicht lohnt es sich, am Messestand gleich einen Zugang zum Onlineshop anzubieten? Oder hast du für den Verkauf bereits eine nützliche App entwickelt, die du nutzen kannst? Setze geschickt auf Synergien.

Natürlich ist es nicht immer möglich, alle diese Punkte umzusetzen. Und gerade wenn es ums Ansprechen von Besuchern geht, fördert nur viel Übung das Selbstvertrauen. Beobachte dich beim nächsten Messeauftritt selbst und probiere, neben den Grundlagen, den einen oder anderen Tipp aus. Achte auf die Reaktionen der Besucher: Bestimmt wird es dir leichter fallen, Kontakte zu knüpfen – und Folgetermine zu vereinbaren.

Publikation

Dieser Artikel erschien erstmals am 3. Oktober 2018 als Gastbeitrag im Blog der WIR Bank Genossenschaft. Den Original-Artikel findest du hier.